第五阶段——“推广”　　

什么是“推广”?“推广”就是将产品和品牌信息告诉经销商、消费者的行为。为了让消费者能快速认同产品的价值，我们必须主动与消费者进行沟通，让消费者清晰地了解我们的优势特点。

“推广”有两个部分组成，第一是推广的内容，即我们要告诉消费者什么;第二是推广的媒体，也就是我们通过什么渠道传递我们要告诉消费者的信息;

“推广”分为品牌推广、产品推广、促销推广三种，“品牌推广”着重于品牌形象的传播;“产品推广”着重于产品卖点的信息传播;“促销推广”着重于产品优惠信息的传播。三种推广形式可根据企业自身的特点和产品所处阶段的不同而各有偏重。比如现阶段戴尔电脑偏重于“促销推广”，喜力啤酒偏重于“品牌推广”，微软则偏重于“产品推广”等等。

为什么要“推广”?因为这是一个产品高度同质化的时代，消费者面对如此多的产品该如何选择，这就需要我们应该主动出击，把我们的优势告诉他们，去影响他们的判断和选择。如果我们不做推广，则很可能会被消费者忽略或遗忘。

如何做“推广”?首先要概括出产品和品牌的特征、卖点，然后以创意的手法形成对卖点的诠释，其中包括核心卖点——推广主题和其他相关的产品利益点，运用文字、画面、声音等形式形成系列推广内容，让消费者可以形象生动地理解产品的特征和与消费者自身利益相关的内容。其次是选择适合的媒体如电视、广播、报纸、户外、网络、终端等，进行有计划地发布，也就是在恰当的时间、地点以独特的形式将产品信息传播给消费者，从而达到引发消费兴趣和欲望的目的。所以“推广”的关键在于创意——内容和媒体的选择都要做到新颖、独特，方能引人注目、达到促销的目的。

推广的目的是将消费者吸引至产品交易的终端，当消费者来到产品终端的时候，就需要通过切身的感受来决定是否购买产品了，也就是到了产品“体验”的阶段。

第六阶段——“体验”　　

什么是“体验”?“体验”就是让消费者在特定的场合感受产品特点的行为。“体验”分为“品牌体验”和“产品体验”两类，“品牌体验”指的是消费者对于品牌概念和文化进行整体或局部感受的行为，比如汽车沙龙就是宝马“品牌体验”的形式之一，而万科地产的“万客会”也是其“品牌体验”的形式之一。人们通过“品牌体验”可以获得对品牌多层面的了解，使品牌文化融入到自己的生活之中。

“产品体验”指的是消费者对于产品功能、特点进行感受的行为。比如象消费者对于产品的使用，从售前、售中、售后，形成一个对于产品完整的感受，海尔的五星级服务即是如此。

为什么要“体验”?如果要让消费者选择这个产品或品牌，最实际的莫过于让他们真实地感受到产品的价值和产品对于他们在生活和工作中的帮助，物有所值是消费者选择产品的最实际的理由。“体验”能坚定他们选择和购买产品的决心。

如何做“体验”?首先要设计出让消费者“体验”产品和品牌的形式和过程，也就是“体验”的内容、顺序等等，其次是选择“体验”的场合，如商场、家中、办公室等，然后通过操作示范、讲解、消费者实操、试用等形式，让消费者获得一个

切身的体会，为产品交易做好充分的准备工作。

第七阶段——“交易”　　

交易就是产品的销售，是消费者付钱购买产品的行为，是产品的价值最终得以体现的行为。经过前面六个阶段，消费者已经对产品有了足够的认识，接下来就决定是否购买了。

交易主要依靠两个因素：一是产品的价格，消费者能否接受或是否愿意接受;二是产品的服务方式，即产品的售后服务或保障系统，消费者是否能放心购买。这两个因素决定了交易能否顺利进行和能否产生重复交易的行为。除此之外，品牌的影响力也对产品交易产生很大的作用，比如品牌的知名度和美誉度、品牌文化的影响、品牌环境的影响以及服务人员的水平等等，都对交易产生不同程度的影响力。比如我们常常因为一个营业员的成功推介而决定购买，又或者因为对该品牌文化的偏爱而决定购买。

在交易价格方面，我们要结合几个方面来考虑：同类产品的价格、消费者可以接受的价格、产品的差异化优势、品牌的附加值、产品成本、销售成本等，在保留利润空间的同时，要形成可持续发展、规模化发展的趋势。在竞争环境越激烈的地方，交易价格考虑的综合因素会越多，而且还要不断进行调整，以保持持久的竞争力。比如商超产品的价格竞争就是如此，因为在同一平台竞争，消费者可选择的空间极大，产品的交易价格必须考虑多重因素。而在竞争环境较弱的地方，交易价格考虑的因素则会减少很多，比如咖啡馆里的产品，主要依靠的是品牌附加值;越高档的产品，品牌附加值的影响力越大。

在交易的服务方式方面，我们需根据产品个性的不同而制定不同的服务承诺和售后服务方式，贵重物品的相对承诺和服务形式较完善，以此来维护客户的忠诚度;价格低廉的物品则须在一定的期限内给予承诺，以保证企业的利润空间和产品的更新及持续循环性。

把握好交易的价格和服务承诺，是交易顺利进行的保证因素。

七步营销体系的特点在于秩序性和连贯性，每一阶段都不可缺少并且顺序不能颠倒，上一阶段的工作质量如何，将对下一阶段的执行起到很大的影响作用。把每一阶段的主题明确，做好做到位，使最终产品的交易(销售)变得轻松、容易。

国内企业多数将精力放在销售环节上，往往还不能把握住市场和消费者，原因也在于产品运作的前六个阶段没有做好，致使销售成本高昂，得不偿失。而很多国外品牌之所以能够经久不衰，奥秘在于它们从一开始就充分地研究和执行，每一阶段都为下一阶段做好了准备，越往后越轻松，到了交易阶段，就变得迎刃而解了。

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